Цифровая автомобильная розничная торговля: это проще, чем сбор потенциальных клиентов

Посмотреть больше информации

Чтение на 3 минуты • 17 июля 2023 г.

Во время пандемии резко возросло использование инструментов цифровой розничной торговли, и теперь 84% дилеров сообщают, что используют их в той или иной степени. Но только 30% дилеров используют инструменты в выставочном зале, чтобы учесть предпочтения покупателей, когда они приходят в магазин. Тем не менее, дилеры, использующие инструменты цифровой розничной торговли на протяжении всего пути продаж, получают в среднем на пять единиц больше на одного продавца!

Это одно из наиболее убедительных выводов, выявленных CDK Global в нашем исследовании проблемных точек 2023 года. В сотрудничестве с Академией NADA мы опросили 335 дилеров об их основных стратегиях в этом году. Номер один — «улучшение качества обслуживания клиентов». Дилеры, которые используют цифровую розничную торговлю как настоящий инструмент розничной торговли, а не только для привлечения потенциальных клиентов, оказывают большое влияние на этот опыт и в результате выигрывают больше продаж.

Существует большая возможность использовать инструменты цифровой розничной торговли автомобилями, которые у вас уже есть, чтобы повысить прибыль. Когда мы смотрим на дилеров, которые используют свои инструменты в выставочном зале в рамках процесса презентации и демонстрации, объем продаж на одного продавца вырастает с 10,8 до 16 (по данным NADA). И это больше, чем просто цифровая розничная торговля; он поднимает все аспекты процесса продажи, чтобы сделать процесс продаж быстрее и проще.

Проблема с рассмотрением цифровой розничной торговли только как инструмента привлечения потенциальных клиентов заключается в том, что информация о клиентах и ​​работа, выполняемая онлайн, часто не транслируются в магазине. Клиенты, которые часами искали в Интернете автомобили и выполняли этапы покупки, приходят лично и обнаруживают, что у продавца нет записей обо всей этой работе. Это расстраивает клиента, ухудшает качество обслуживания клиентов и ставит под угрозу продажу.

Когда сотрудники отдела продаж используют один и тот же инструмент в магазине, они получают мгновенный доступ к данным о покупателях. Когда клиент приходит лично, он может сидеть рядом и работать над сделкой на том же экране, который клиент видел дома. Это дает сотрудникам возможность сократить трату времени, быстрее заключать сделки и улучшать качество обслуживания, поэтому клиенты с большей вероятностью будут рекомендовать их друзьям и семье.

Время, потраченное на совершение покупки, имеет решающее значение для качества обслуживания клиентов. Цифровые инструменты розничной торговли, применяемые в выставочном зале, доказали, что сокращают время пребывания в магазине. Однако по-прежнему существует опасение, что использование одного и того же инструмента в Интернете и в магазине повлияет на контроль со стороны дилера.

Правда: дилеры получают больше контроля, когда все используют один и тот же инструмент, поскольку дилер может устанавливать параметры сделки, которые персонал не может изменить. Все цены на автомобили, льготы и специальные предложения могут быть настроены каждым дилером в соответствии с его бизнес-моделью. Это дает продавцам автономию и позволяет проводить всю сделку с клиентом в одном месте. Это также освобождает менеджеров по продажам от рабочего стола, чтобы они могли проводить тренинги в выставочном зале.

Цифровая розничная торговля является частью современного рабочего процесса в розничной торговле. Чтобы действительно модернизировать процесс продажи автомобилей, ищите области, в которых вы можете повысить эффективность и производительность своего персонала. И области, где вы можете сэкономить время и быстрее завершить сделки. Когда вы упростите продажи до единой системы, которой легко обучить ваш персонал, и установите надлежащие барьеры для сделок, чтобы обеспечить прибыльность, ваши сотрудники смогут работать более продуктивно и обеспечивать превосходное качество обслуживания клиентов.

Поделись этим

Джен Миллер — ведущий маркетолог в подразделениях Roadster Digital Retail и Salty Embedded Insurance компании CDK Global. Она отвечает за помощь командам продаж, внедрения и успеха компании в разработке стратегий выхода на рынок текущих и новых предложений продуктов. Имея более чем 15-летний опыт развития бизнеса и маркетинговой стратегии, Джен помогала реализовывать бизнес-стратегии, направленные на максимизацию прибыльности и удержания клиентов.